第二十二章 解决之道
高展听完任一凡的话眼睛猛然一亮之后又黯淡了他苦笑道：“一凡老弟啊你开给我的条件不要说和趁火打劫这个词儿不搭界对我来说是再好不过的结果了如果真的实现了那你就是我的恩人！只不过我现在不敢对你的这番好意抱有太大的希望是怕你开出的这个条件只是一张空头支票到头来我希望越大失望也越大大到我承受不起啊……”
“那高哥你用不用和你的人商量一下再做决定？”任一凡问。
“不用这个结果是他们求之不得的。”高展摇了摇头说道。
任一凡笑了笑站起来说道：“那好高哥我们这么就说定了我回去安排一下下午就叫他们进驻银海你看可以吗？”
“没问题！”高展站起来走到任一凡的面前伸出双手他被任一凡的漏*点和信心感染了“我一会儿就打电话打公司在家放假的几个业务骨干召回公司配合你。……一凡我不否认现在自己的心里又有了一丝希望之光老弟不管这个项目最终的结果如何我都要对你说声谢谢！”两个人四只手紧紧地握在了一起。
当天下午任一凡、庄明宇、磨磨带着环宇公司的一名会计师一名审计师和非凡公司的总工程师吴剑进驻了银海公司高展则把银海的几位负责工程、预算和财务的要员召回公司。在正式开展工作之前高展和任一凡给大家开了一个短会一是介绍大家认识二是安排布置工作。
银海公司的几位要员大多数是创世纪集团的老人看得出他们对两家公司将要开始的合作并不反感。任一凡和高展商定用一周的时间对把整个银海公司以及银海园项目的情况做一个详细的调查统计分析给出银海园项目存在问题的诊断以便为将来有可能开展地合作及销售策划提供依据。会议结束后这个新的团队象一部着有效率的机器开动起来了。
除了负责清塘小区销售及广告宣传人员。非凡公司的大多数员工都被任一凡抽调到银海公司这边。以磨磨为主任一凡、庄明宇、游不离几个人一起设计了一份针对银海园楼盘的销售调查问卷非凡公司这些抽调过来的员工们在磨磨的领导下用五天时间对银海园楼盘进行了一次大规模的市场调查取得了来自潜在的购房者地第一手资料然后任一凡领着大家用二天时间对这些问卷进行汇总分析给出了银海园项目营销方面存在问题的诊断结果。
经过了七天忙碌而紧张的工作一周后。任一凡和庄明宇以及磨磨一起来到高展地办公室今天任一凡是和高展约好了在诊断结果出来后两家公司在一起开会的。搜书网银海公司方面。除了高展还有他的副手林自洋、总工程师老白和财务部长方强。经过一段时间的接触大家之间也都熟稔了。
大家坐好之后任一凡从随身携带地公文包里拿出几份文件。分别递给了高展和其它几位银海公司的人。
这份东西是在大量经过核实的具体数据基础上由任一凡亲自操刀完成的在做这份报告的时候任一凡已渐渐感到了一种看不见的强大压力等报告做完之后他感到这份压力已经实实在在地担在了自己的肩头了。
他心里清楚感到这种压力不是因为这个项目不能做而恰恰是因为存在着机会。只不过这个机会伴随着巨大的风险如果一个不慎真的会象高展所说。把整个非凡公司都搭进去。
高展打开这份a4纸打印出来的报告看着心中暗暗佩服任一凡地工作效率。
这份报告分成项目概况、诊断分析、整体策略几个部分其中的诊断分析部分又分成外围困境――宏观市场分析、内部难题――自身难点分析及优点淘金――可挖掘的优势三个部分他仔细地看着从头到尾看了一遍之后。默默无语银海的其他三人看完了之后互相看了看大家的心情无疑都是沉重地。
“任总这份报告其中的一点我有些不太明白”沉默了一会。银海公司的副总林自洋――这位年近4o岁的男人以充满怀疑地语气向任一凡提问道：“这上面说非凡公司经过调查。认为银海园就算竣工了售价定在35oo元/平方米。市场反应都会是冷淡的对此我有疑问。虽然说银海园离市区远了点但对银海园来说35oo元/平方米已经是低于成本价了而银海园周围楼盘价格虽然在降但从来也没有落到5ooo元/平方米以下以银海园产品地建筑质量和设计理念……怎么也不至于混到这个地步吧？”
任一凡知道现在这么想地绝不只是林自洋一个人包括高展在内的这些人大概心里都有这个疑问。说来也是这几个人都是银海公司地小股东本想干一番事来出来结果搞到现在现自己辛辛苦苦投资的楼盘竟这么不值钱精神上当然会大受刺激。
林自洋是银海公司的起人之一原来是做建材生意的一直和高展交好高展成立银海公司的时候就找到了他。而林自洋对高展很信任马上接受了高展的邀请买掉了建材商店一共筹集了5oo万加盟了银海公司他以前并不认识任一凡更对现在竟要由这个三十岁不到的年轻人来决定银海园项目和银海公司的命运有些不理解。
其实今天的会议任一凡就是想把银海园为什么会落到今天的这个地步从策划的角度上讲给包括高展在内的这几个人听听的一是因为只有他们认同了自已的这份诊断意见才能统一思想开展下一步的合作；二是如果将来自已靠着银海公司的班底进军房地产开业这几个人始终都会是这个团队的核心自己必须让他们心悦诚服。
想了想任一凡向林自洋点了点头又看了看高展和其它二人说道：“林总。高总我承认银海园在设计施工上是很精益求精地这也正是它每平方米的开成本达到了接近4ooo元高位的原因。我们暂时先抛开工程质量问题仔细地审视这个项目本身我们就会现市场对它反应冷淡是有道理的。
我们知道房地产企业必须营销市场所需要的产品才能生存。按营销学中产品的概念及内容房地产产品分为三个层次包括核心产品、有形产品、延伸产品。当然。最关键的仍是它的核心产品。对购房者来说他们需要的是家庭感和安全感、成就感。其次才是所谓地产品的品牌、特点、式样、质量等等也就是有形产品。林总所说的银海园地工程质量以及户型设计都包括在这个范畴。除了上述两点。延伸产品在购房者决定其购买行为的时候起到至关重要的作用它是附加在有形产品上的各种各样地服务如物业管理、保证公共设施的提供等等。
在目前的市场情况下消费者日趋成熟。他们对产品本身的评估已经细化到了以上三个层次所涉及的每一个方面因此房地产企业在开楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开商都能满足的所以在核心产品上房地产商基本上都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者即对房地产产品营销能够产生独特作用的还在于有形产品和延伸产品上。对银海园来说这两点都是有缺陷的这就是造成了银海园被市场冷淡地原因其中的具体情况我想请石总监向大家说明一下。”说着任一凡向磨磨点了点头。
“好的。市场调查是我带人做的。”磨磨接口说道：“我们设计了一份问卷向3oo多名准购房者进行了调查结果是七成以上的受调查者认为虽然银海园毗邻高新科技园区。在此置业今后会有一定地升值潜力但毕竟那是许多年之后的事对此并没有足够深的认识。而现在他们看到的是从a市市中心到银海园单程车程就需要三到四十分钟。对于出行和休闲来说并不方便。而这只是原因之一；
其次从银海园已开出来的四幢并列单体楼地布局来看。购房者普遍觉得那不象是一个让人感觉很安逸地住宅区而是觉得更像是商住楼。从整体上看感觉其缺乏家的温馨感。虽然银海公司地本意是第一期工程结束后马上开第二期那时的银海园将会有一番全新的面貌但消费者并不买账他们对银海园的未来持怀疑态度。恕我直言因为银海园是银海公司开的第一个项目所以在a市市民眼里毫无品牌形象而言。
再就是银海园的所处的位置属于城乡结合部周围的开程度不高四幢楼立在那里有点孤伶伶的感觉生活配套设施太少甚至连个象样的菜市场都没有。
本来在开区工作的人是很多的他们可以说都是银海园的潜在购买者但这些人以年轻人居多银海园最小户型的建筑面积也在6o平方米以上虽然这些人从主观意愿上愿意住的离工作单位近一些但从经济上却买不起银海园大户型的房子。而少数能买得起银海园的却对它的所谓延伸产品并不满意于是就形成了银海园现在的尴尬局面。以上我所说的这些是从问卷调查得到的结果这和我们之前做出的分析完全吻合。”
磨磨的一番话后大家又一次沉默下来了任一凡向磨磨点点头表示对他刚才那番话的赞赏。
“……哎没想到我们花费了巨大心血的银海园竟会有这么多问题！”林自洋脸色灰暗看得出他的心情糟糕透顶“任总你认为导致今天这种结果的最关键原因是什么呢？”
“目前我国的房地产市场从总体趋势上看已经进入以需求为导向的展阶段市场化程度逐步加深。在市场营销方面无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。因此房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
我认为银海园还是从一开始开的时候就在战略上存有问题缺乏整体观和大局观对市场分析不足对潜在购房者的理解不深前营销工作做得不到位直接导致了银海园开出来后产品与市场严重脱节。”任一凡冷静地解释道。
“哎策划、营销以前我总是认为这些东西很虚没有引起足够的重视没想到这次的教训竟如此沉重都怪我啊”高展一声长叹他认同一凡的这份调查报告也认同了他的分析“现在银海园的情况明明白白地摆在这里别的不多说了一凡下面就请你说说还有没有解决之道吧。”
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“那高哥你用不用和你的人商量一下再做决定？”任一凡问。
“不用这个结果是他们求之不得的。”高展摇了摇头说道。
任一凡笑了笑站起来说道：“那好高哥我们这么就说定了我回去安排一下下午就叫他们进驻银海你看可以吗？”
“没问题！”高展站起来走到任一凡的面前伸出双手他被任一凡的漏*点和信心感染了“我一会儿就打电话打公司在家放假的几个业务骨干召回公司配合你。……一凡我不否认现在自己的心里又有了一丝希望之光老弟不管这个项目最终的结果如何我都要对你说声谢谢！”两个人四只手紧紧地握在了一起。
当天下午任一凡、庄明宇、磨磨带着环宇公司的一名会计师一名审计师和非凡公司的总工程师吴剑进驻了银海公司高展则把银海的几位负责工程、预算和财务的要员召回公司。在正式开展工作之前高展和任一凡给大家开了一个短会一是介绍大家认识二是安排布置工作。
银海公司的几位要员大多数是创世纪集团的老人看得出他们对两家公司将要开始的合作并不反感。任一凡和高展商定用一周的时间对把整个银海公司以及银海园项目的情况做一个详细的调查统计分析给出银海园项目存在问题的诊断以便为将来有可能开展地合作及销售策划提供依据。会议结束后这个新的团队象一部着有效率的机器开动起来了。
除了负责清塘小区销售及广告宣传人员。非凡公司的大多数员工都被任一凡抽调到银海公司这边。以磨磨为主任一凡、庄明宇、游不离几个人一起设计了一份针对银海园楼盘的销售调查问卷非凡公司这些抽调过来的员工们在磨磨的领导下用五天时间对银海园楼盘进行了一次大规模的市场调查取得了来自潜在的购房者地第一手资料然后任一凡领着大家用二天时间对这些问卷进行汇总分析给出了银海园项目营销方面存在问题的诊断结果。
经过了七天忙碌而紧张的工作一周后。任一凡和庄明宇以及磨磨一起来到高展地办公室今天任一凡是和高展约好了在诊断结果出来后两家公司在一起开会的。搜书网银海公司方面。除了高展还有他的副手林自洋、总工程师老白和财务部长方强。经过一段时间的接触大家之间也都熟稔了。
大家坐好之后任一凡从随身携带地公文包里拿出几份文件。分别递给了高展和其它几位银海公司的人。
这份东西是在大量经过核实的具体数据基础上由任一凡亲自操刀完成的在做这份报告的时候任一凡已渐渐感到了一种看不见的强大压力等报告做完之后他感到这份压力已经实实在在地担在了自己的肩头了。
他心里清楚感到这种压力不是因为这个项目不能做而恰恰是因为存在着机会。只不过这个机会伴随着巨大的风险如果一个不慎真的会象高展所说。把整个非凡公司都搭进去。
高展打开这份a4纸打印出来的报告看着心中暗暗佩服任一凡地工作效率。
这份报告分成项目概况、诊断分析、整体策略几个部分其中的诊断分析部分又分成外围困境――宏观市场分析、内部难题――自身难点分析及优点淘金――可挖掘的优势三个部分他仔细地看着从头到尾看了一遍之后。默默无语银海的其他三人看完了之后互相看了看大家的心情无疑都是沉重地。
“任总这份报告其中的一点我有些不太明白”沉默了一会。银海公司的副总林自洋――这位年近4o岁的男人以充满怀疑地语气向任一凡提问道：“这上面说非凡公司经过调查。认为银海园就算竣工了售价定在35oo元/平方米。市场反应都会是冷淡的对此我有疑问。虽然说银海园离市区远了点但对银海园来说35oo元/平方米已经是低于成本价了而银海园周围楼盘价格虽然在降但从来也没有落到5ooo元/平方米以下以银海园产品地建筑质量和设计理念……怎么也不至于混到这个地步吧？”
任一凡知道现在这么想地绝不只是林自洋一个人包括高展在内的这些人大概心里都有这个疑问。说来也是这几个人都是银海公司地小股东本想干一番事来出来结果搞到现在现自己辛辛苦苦投资的楼盘竟这么不值钱精神上当然会大受刺激。
林自洋是银海公司的起人之一原来是做建材生意的一直和高展交好高展成立银海公司的时候就找到了他。而林自洋对高展很信任马上接受了高展的邀请买掉了建材商店一共筹集了5oo万加盟了银海公司他以前并不认识任一凡更对现在竟要由这个三十岁不到的年轻人来决定银海园项目和银海公司的命运有些不理解。
其实今天的会议任一凡就是想把银海园为什么会落到今天的这个地步从策划的角度上讲给包括高展在内的这几个人听听的一是因为只有他们认同了自已的这份诊断意见才能统一思想开展下一步的合作；二是如果将来自已靠着银海公司的班底进军房地产开业这几个人始终都会是这个团队的核心自己必须让他们心悦诚服。
想了想任一凡向林自洋点了点头又看了看高展和其它二人说道：“林总。高总我承认银海园在设计施工上是很精益求精地这也正是它每平方米的开成本达到了接近4ooo元高位的原因。我们暂时先抛开工程质量问题仔细地审视这个项目本身我们就会现市场对它反应冷淡是有道理的。
我们知道房地产企业必须营销市场所需要的产品才能生存。按营销学中产品的概念及内容房地产产品分为三个层次包括核心产品、有形产品、延伸产品。当然。最关键的仍是它的核心产品。对购房者来说他们需要的是家庭感和安全感、成就感。其次才是所谓地产品的品牌、特点、式样、质量等等也就是有形产品。林总所说的银海园地工程质量以及户型设计都包括在这个范畴。除了上述两点。延伸产品在购房者决定其购买行为的时候起到至关重要的作用它是附加在有形产品上的各种各样地服务如物业管理、保证公共设施的提供等等。
在目前的市场情况下消费者日趋成熟。他们对产品本身的评估已经细化到了以上三个层次所涉及的每一个方面因此房地产企业在开楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开商都能满足的所以在核心产品上房地产商基本上都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者即对房地产产品营销能够产生独特作用的还在于有形产品和延伸产品上。对银海园来说这两点都是有缺陷的这就是造成了银海园被市场冷淡地原因其中的具体情况我想请石总监向大家说明一下。”说着任一凡向磨磨点了点头。
“好的。市场调查是我带人做的。”磨磨接口说道：“我们设计了一份问卷向3oo多名准购房者进行了调查结果是七成以上的受调查者认为虽然银海园毗邻高新科技园区。在此置业今后会有一定地升值潜力但毕竟那是许多年之后的事对此并没有足够深的认识。而现在他们看到的是从a市市中心到银海园单程车程就需要三到四十分钟。对于出行和休闲来说并不方便。而这只是原因之一；
其次从银海园已开出来的四幢并列单体楼地布局来看。购房者普遍觉得那不象是一个让人感觉很安逸地住宅区而是觉得更像是商住楼。从整体上看感觉其缺乏家的温馨感。虽然银海公司地本意是第一期工程结束后马上开第二期那时的银海园将会有一番全新的面貌但消费者并不买账他们对银海园的未来持怀疑态度。恕我直言因为银海园是银海公司开的第一个项目所以在a市市民眼里毫无品牌形象而言。
再就是银海园的所处的位置属于城乡结合部周围的开程度不高四幢楼立在那里有点孤伶伶的感觉生活配套设施太少甚至连个象样的菜市场都没有。
本来在开区工作的人是很多的他们可以说都是银海园的潜在购买者但这些人以年轻人居多银海园最小户型的建筑面积也在6o平方米以上虽然这些人从主观意愿上愿意住的离工作单位近一些但从经济上却买不起银海园大户型的房子。而少数能买得起银海园的却对它的所谓延伸产品并不满意于是就形成了银海园现在的尴尬局面。以上我所说的这些是从问卷调查得到的结果这和我们之前做出的分析完全吻合。”
磨磨的一番话后大家又一次沉默下来了任一凡向磨磨点点头表示对他刚才那番话的赞赏。
“……哎没想到我们花费了巨大心血的银海园竟会有这么多问题！”林自洋脸色灰暗看得出他的心情糟糕透顶“任总你认为导致今天这种结果的最关键原因是什么呢？”
“目前我国的房地产市场从总体趋势上看已经进入以需求为导向的展阶段市场化程度逐步加深。在市场营销方面无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。因此房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
我认为银海园还是从一开始开的时候就在战略上存有问题缺乏整体观和大局观对市场分析不足对潜在购房者的理解不深前营销工作做得不到位直接导致了银海园开出来后产品与市场严重脱节。”任一凡冷静地解释道。
“哎策划、营销以前我总是认为这些东西很虚没有引起足够的重视没想到这次的教训竟如此沉重都怪我啊”高展一声长叹他认同一凡的这份调查报告也认同了他的分析“现在银海园的情况明明白白地摆在这里别的不多说了一凡下面就请你说说还有没有解决之道吧。”
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