第十三章 众矢之的
和以往面对客户提案时不同。这次针对公司自身的策划案倾注了我近两个月的心血不同在我对它的重视及这份东西的份量。所以当我站起来时有一种凝重感。
“各位同仁最近两个月以来公司的业务量激增。在利润不断增加的同时公司很多自身的弱点也暴露出来了。就目前公司的经营来说隐藏着许多看不见的弊端。我作为公司的策划创意部总监面对这种状态感觉自己责无旁贷。策划人如果连自己的公司都策划不好又何谈为客户做什么策划呢？所以在做了一系列的调查分析之后形成了这份策划案这是我做此项工作的初衷。”
在我言的时候我现每个人都很认真地听着。梁山和方宁在做着记录。我现方宁偶尔会抬起头迅地偷看我一眼看到我注意到了目光又会马上躲闪开去。
“这份策划书中关于公司的展方向、远、近期目标、计划实现的方式方法、内部配合程序等内容结合公司以前的制度都有详细的阐述。在座的各位都是咱自家人这部分我就不象对待客户那样系统地讲解了。这份策划案的真正的使命是对公司的现状进行准确的诊断并对其存在问题给出行之有效的解决方法以使公司得以走上快展的轨道。下面我就直接向大家阐述一下这部分内容。”
“这份策划案的核心内容可以用四个字概括：那就是精减客户。”
这句话说完我现几乎所有人的脸上都露出了惊讶之色还有深深的不解。也许他们不能确定我所说的精减客户是不是和他们理解的一样。询问的目光齐齐地向我投射过来。因为事先看过策划书叶琳没有感到惊讶但却是一脸凝重的表情。
这些反应都在我的意料之中。
有目共睹。自从叶琳到了公司以后在外联方面做了大量工作很好地维系和拓展了客户群体。毕竟一家广告公司如果没有客户的话那就意料着失去了生存下去的权力了。
也正是因为做了大量与此有关的工作在东森走后因为相互间密切的接触及刻意的讨好使负责客户服务及业务拓展的徐曼莉和叶琳的关系融洽而密切。
“这两个月来我在各位的配合下做了一些调查对公司的客户及业务情况做了一个较为详细的统计大家可以看一看。”我继续说着同时示意梁山把准备好的二式一份的统计表分给大家。
虽然我没看到过但类似这样的统计资料公司以前也一定有过。不过这份资料除了常规的信息之外还囊括了如客户的实力与规模、与世纪畅想的合作情况、对方一直以来的付款记录情况的统计。我敢肯定是目前公司最全也是最为翔实的。
“大家看过这份统计资料就会现目前公司的客户项目有6o%以上是服务性的也就是说这些项目做下来除去本身生的费用之外利润很少。但这些项目却占用了公司大部分的人力资源这样一来不但公司赢利不多而且分散了力量使公司那些真正赢利的项目得不到细致到位的服务。一旦项目多起来我们只能疲于应付这就是为什么这两个月来公司员工一直会在加班的原因。”
“我给出的诊断是公司目前的鸡肋项目太多有限的人力资源得不到积极有效的运用而大部分被浪费掉导致公司的策划创意乃至执行的整体水平下降效率低下。在遇到象朗星公司这样比较大的案子时整个机构马上会变得疲于奔命。这已经是制约公司展的瓶颈了。”
说到这儿我停下来看着大家。我需要他们认真消化一下我的话。叶琳一直在若有所思地听着她已经看过了这份策划案但从表情上我看不出她的想法来。
看看差不多了我继续说到：“解决这个问题的方法是精炼并减少我们服务的客户数量集中公司的人力资源把工作重点放在那些可以为公司赢得更大利润的客户及项目上。”稍微停顿我补充道：“依我看来这可能是目前唯一能使公司摆脱瓶颈进入展快车道的方法了。”
这句话说完我向叶琳点头示意然后坐下来。一时间大家都在沉默着。
“任总监已经说完了大家现在可以畅所欲言地讨论一下这个方案因为是我们公司自家的事儿所以大家不要有什么顾虑和拘束。”叶琳做了动员我看到好象每个人都有言的**。
“大家都知道任总监你也是知道的叶总来公司之后最重视的就是外联和业务工作。在这之前由于东森的破坏很多公司的老客户都不怎么和我们合作了。是叶总来了之后做了大量的拜访和沟通才又把业务拿回到公司来。现在要把这些一点点积累上来的客户毫无缘由地砍掉不知道大家是怎么认为的我看这样很不妥也想不通。”媒介部的李卫东是那种性格比较直率的人听了叶琳的的话先说道。
“是啊我也想不通。”曹丽丽紧随其后：“客户多是多少广告公司梦寐以求的事呀虽然有的业务是赚钱不多但和客户之间多年的交往大家都是朋友了怎么能说甩就甩呢？”
“我说任总监啊你做这样的策划是不是因为最近策划创意部的工作太多你做不完了呀？”徐曼莉一反平时主动和我打好关系的模样冷了脸话说得很尖刻“你知道现在跑来一个客户多么不容易吗？有时候那可是腿跑断话说尽求爷爷告奶奶人家才把业务交给你做的呢可你你却要把我们这些人辛辛苦苦跑来的客户硬生生地推出门去你到底是怎么想的啊？”
“是啊虽然任总监分析的有一定道理但我觉得在没有什么原因的情况下砍掉客户似乎不是一个好办法。”市调部经理郑少华为人比较谦和但也提出了反对意见。
“业务的事情我不是太懂”钱娟说话了从她的表情上我就看得出她不会站在我一边“我是这么想的虽然目前来看有的客户的业务是不赚钱但并不等于永远不赚钱吧维系好关系一旦将来对方做大了那赚钱的业务不也就来了吗？”
叶琳听了大家的说法整个人沉默下来。
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“各位同仁最近两个月以来公司的业务量激增。在利润不断增加的同时公司很多自身的弱点也暴露出来了。就目前公司的经营来说隐藏着许多看不见的弊端。我作为公司的策划创意部总监面对这种状态感觉自己责无旁贷。策划人如果连自己的公司都策划不好又何谈为客户做什么策划呢？所以在做了一系列的调查分析之后形成了这份策划案这是我做此项工作的初衷。”
在我言的时候我现每个人都很认真地听着。梁山和方宁在做着记录。我现方宁偶尔会抬起头迅地偷看我一眼看到我注意到了目光又会马上躲闪开去。
“这份策划书中关于公司的展方向、远、近期目标、计划实现的方式方法、内部配合程序等内容结合公司以前的制度都有详细的阐述。在座的各位都是咱自家人这部分我就不象对待客户那样系统地讲解了。这份策划案的真正的使命是对公司的现状进行准确的诊断并对其存在问题给出行之有效的解决方法以使公司得以走上快展的轨道。下面我就直接向大家阐述一下这部分内容。”
“这份策划案的核心内容可以用四个字概括：那就是精减客户。”
这句话说完我现几乎所有人的脸上都露出了惊讶之色还有深深的不解。也许他们不能确定我所说的精减客户是不是和他们理解的一样。询问的目光齐齐地向我投射过来。因为事先看过策划书叶琳没有感到惊讶但却是一脸凝重的表情。
这些反应都在我的意料之中。
有目共睹。自从叶琳到了公司以后在外联方面做了大量工作很好地维系和拓展了客户群体。毕竟一家广告公司如果没有客户的话那就意料着失去了生存下去的权力了。
也正是因为做了大量与此有关的工作在东森走后因为相互间密切的接触及刻意的讨好使负责客户服务及业务拓展的徐曼莉和叶琳的关系融洽而密切。
“这两个月来我在各位的配合下做了一些调查对公司的客户及业务情况做了一个较为详细的统计大家可以看一看。”我继续说着同时示意梁山把准备好的二式一份的统计表分给大家。
虽然我没看到过但类似这样的统计资料公司以前也一定有过。不过这份资料除了常规的信息之外还囊括了如客户的实力与规模、与世纪畅想的合作情况、对方一直以来的付款记录情况的统计。我敢肯定是目前公司最全也是最为翔实的。
“大家看过这份统计资料就会现目前公司的客户项目有6o%以上是服务性的也就是说这些项目做下来除去本身生的费用之外利润很少。但这些项目却占用了公司大部分的人力资源这样一来不但公司赢利不多而且分散了力量使公司那些真正赢利的项目得不到细致到位的服务。一旦项目多起来我们只能疲于应付这就是为什么这两个月来公司员工一直会在加班的原因。”
“我给出的诊断是公司目前的鸡肋项目太多有限的人力资源得不到积极有效的运用而大部分被浪费掉导致公司的策划创意乃至执行的整体水平下降效率低下。在遇到象朗星公司这样比较大的案子时整个机构马上会变得疲于奔命。这已经是制约公司展的瓶颈了。”
说到这儿我停下来看着大家。我需要他们认真消化一下我的话。叶琳一直在若有所思地听着她已经看过了这份策划案但从表情上我看不出她的想法来。
看看差不多了我继续说到：“解决这个问题的方法是精炼并减少我们服务的客户数量集中公司的人力资源把工作重点放在那些可以为公司赢得更大利润的客户及项目上。”稍微停顿我补充道：“依我看来这可能是目前唯一能使公司摆脱瓶颈进入展快车道的方法了。”
这句话说完我向叶琳点头示意然后坐下来。一时间大家都在沉默着。
“任总监已经说完了大家现在可以畅所欲言地讨论一下这个方案因为是我们公司自家的事儿所以大家不要有什么顾虑和拘束。”叶琳做了动员我看到好象每个人都有言的**。
“大家都知道任总监你也是知道的叶总来公司之后最重视的就是外联和业务工作。在这之前由于东森的破坏很多公司的老客户都不怎么和我们合作了。是叶总来了之后做了大量的拜访和沟通才又把业务拿回到公司来。现在要把这些一点点积累上来的客户毫无缘由地砍掉不知道大家是怎么认为的我看这样很不妥也想不通。”媒介部的李卫东是那种性格比较直率的人听了叶琳的的话先说道。
“是啊我也想不通。”曹丽丽紧随其后：“客户多是多少广告公司梦寐以求的事呀虽然有的业务是赚钱不多但和客户之间多年的交往大家都是朋友了怎么能说甩就甩呢？”
“我说任总监啊你做这样的策划是不是因为最近策划创意部的工作太多你做不完了呀？”徐曼莉一反平时主动和我打好关系的模样冷了脸话说得很尖刻“你知道现在跑来一个客户多么不容易吗？有时候那可是腿跑断话说尽求爷爷告奶奶人家才把业务交给你做的呢可你你却要把我们这些人辛辛苦苦跑来的客户硬生生地推出门去你到底是怎么想的啊？”
“是啊虽然任总监分析的有一定道理但我觉得在没有什么原因的情况下砍掉客户似乎不是一个好办法。”市调部经理郑少华为人比较谦和但也提出了反对意见。
“业务的事情我不是太懂”钱娟说话了从她的表情上我就看得出她不会站在我一边“我是这么想的虽然目前来看有的客户的业务是不赚钱但并不等于永远不赚钱吧维系好关系一旦将来对方做大了那赚钱的业务不也就来了吗？”
叶琳听了大家的说法整个人沉默下来。
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